围绕以大客户销售团队为基础的区域销售策略和实现，包括：保证企业长期发展的共赢原则，企业在区域中销售成长的工作方略，销售团队协作与资源整合利；通过具体销售各案的介绍和分析，针对大客户设计特殊的管理体系与流程，

第一天课程大客户管理的关键

1：大客户与零散客户

• 针对培训对象介绍大客户销售与零散客户销售的共性和区别
• 如何有效地收集大客户的档案信息 并加以分析利用

2：共赢的策略

通过游戏和在游戏过程中参与者的个人心理分析，让培训对象理解“共赢”是企业长期发展、销售成功的根本。

3：客户计划与客户筛选

使培训对象能够根据对不同客户的形态及需求的深入探讨，规划相应的客户区域范围和重点工作对象，合理利用资源。

4：竞争分析（SWOT分析）

SWOT分析的信息收集技巧，和分析方法。

5：资源整合:提高销售能力

介绍如何利用销售个人资源和企业内部、企业外部资源，包括关系资源、品牌资源等，扩大销售面和销售深度，

6：销售团队管理

让培训对象掌握和理解，作为团队的销售主管，如何以资金流/物流为纵向主线，以计划/考核为横向主线，用团队的力量推进和控制区域销售目标的实现及保持大客户的相对稳定性。

第二天课程良好的服务是大客户关系维系与再生定单的保障

1：建立良好的客户关系

1.1：顾客的购买行为及需求回顾

1.2：购买后客户的抱怨和弹性处理

1.3：双程的沟通：发问与倾听技巧回顾

• 4：满足客户要求的实战技巧

1.5:如何有效的协调部门内部之间的关系

2：客户服务与管理

2.1：产品、商品与服务

2.2：客户服务分类

2.3：解决顾客投诉

2.4：服务团队的管理

3：服务成本与利润

3.1：成本分析与竞争优势

3.2：以服务为利润来源

3.3：广告与促销

4：服务质量管理

4.1：改善服务品质的障碍

4.3：客户服务心态回顾